Ветер дует потому, что деревья качаются

Эпоха Просвещения потеснила Бога, сделала науку новой религией, и как результат, поставила в центр мироздания Человека. Долгие-долгие годы усиленно распространялось представление о человеке, как о высшем существе, властителе мира, носителе разума. Лозунг «Человек - это звучит гордо» стал стержнем новой идеологии. Однако, критерием истины является практика. И вот на практике дела обстояли далеко не так радужно, как это представлялось в писаниях гуманистов. Неадекватность веры в человеческий разум в полной мере почувствовали на себе те, которых я для краткости обобщенно назову «рекламистами». Это и маркетологи и дизайнеры упаковок и те, кто пишет рекламные слоганы, одним словом, специалисты, чье материальное благополучие основано на знании человеческой души. Одно дело вести благие речи о «доброй воле человечества», а совсем другое зарабатывать себе на жизнь, пытаясь продать этому «человечеству» какой-нибудь товар.

Поначалу рекламисты придерживались концепции эпохи Просвещения. Они считали, что психически здоровые люди всегда отдают себе отчет в своих поступках, знают, по каким причинам они вели себя так или иначе, и могут точно объяснить свои мотивы. Короче, рекламисты верили в рациональность и разум Человека. Из этой веры вытекала и методика выявления вкусов и пристрастий. Она заключалась в том, чтобы проводить всевозможные опросы, учитывать мнения и пожелания представителей различных социальных групп, рассчитывать платежеспособный спрос населения и так далее. Как видим, речь идет об объективных научных методах познания.

Какое то время такой подход себя оправдывал, но потом последовали необъяснимые сбои. Срывы и просчеты в рекламных стратегиях и тактике стали происходить настолько часто, что это нельзя было уже объяснить случайностью или небрежностью конкретного специалиста. И вот тут то выяснились очень интересные вещи. Результаты социологических исследований сильно расходились с поведением потребителя. То есть респонденты хвалили один товар, а покупали другой. Пришлось признать, что методы анализа рынка, основанные на постулате о рациональности человека, слишком неточны. Они явно нуждаются в серьезной коррекции. Что ж, финансовые потери и убытки вплоть до банкротства быстро прочищают мозги, избавляя от гуманистических иллюзий.

Тут как нельзя кстати пришлись работы Фрейда, в которых предлагалась совершенно иная концепция личности. Утверждалось, что во многих случаях человек не способен объяснить ни мотивы своих поступков, ни дать обоснование своих предпочтений и вкусов. Мало того, нередко люди не просто не могли объясниться, но и в прямом смысле слова сами не знали причин своего поведения. Классическое «бес попутал», «затмение нашло» -верно отражают суть происходящего. А раз так, то становится понятным, почему опросы вели к ошибочным выводам.

Эту революционную гипотезу спешно бросились проверять. Было проведено множество экспериментов, описание которых займет не одну книгу. Хрестоматийным примером стал опыт Льюиса Ческина, который взял два заведомо одинаковых товара и поместил их в две различные упаковки. На первой были нарисованы круги и овалы, на второй треугольники. Результат превзошел все ожидания. Абсолютное большинство покупателей не просто предпочло товар в первой упаковке, так еще и уверенно заявили, что в разных упаковках находится товар различного качества! То есть люди не сказали, что им больше понравилась упаковка с кругами и овалами, а заявили, что сам товар был более высокого качества.

Ну как же так? Где рациональность? Где разум, воспетый гуманистами? Подсознание среагировало на символы материнской груди, активизировалось ощущение спокойствия, доброжелательности, надежности, и вот вам результат. А потом человек с важным видом будет «рационально» обосновывать свой поступок такими «объективными» характеристиками товара, как его качество.

А вот еще один, прямо скажем издевательский опыт. Женщинам дали на пробу масло и маргарина. И попросили определить, где, что. Так вот, почти все домашние хозяйки, прекрасно знавшие вкус, как масла, так и маргарина, допустили ошибку. Весь фокус состоял в том, что масло специально сделали белого цвета, а маргарин желтого. То есть люди пошли на поводу стереотипа: желтым должно быть масло, а белым - маргарин. И этот стереотип оказался сильнее органов осязания. Надо ли говорить, что вскоре в продаже появился желтый маргарин, и его стали раскупать значительно лучше маргарина традиционного белого цвета. Вот и проводи после этого социологические опросы.

Методы психодиагностики показали, что суп подсознательно ассоциируется с околоплодной жидкостью, в которой человек находился в период внутриутробного развития. Звучит невероятно, а между тем исследования Грофа, о которых шла речь в четвертой статье цикла, убедительно доказывают, подсознание формируется уже в утробе. Так что удивляться нечему.

На первый взгляд может показаться, что ассоциация с околоплодной жидкостью должна приводить к тому, что суп будет вызывать отвращение. Действительно, кому может понравиться эта мерзкая, кровавая слизь? Однако миллионы людей очень любят супы. Это кажущееся противоречие легко объяснимо. Для ребенка, находящегося внутри матери, околоплодная жидкость вовсе не является «гадкой слизью». Напротив, это благоприятная среда, идеально приспособленная для нужд ребенка. Поэтому совсем еще ранние ощущения утробного комфорта и уюта, напрочь позабытые, а на самом деле вытесненные в подсознание, активизируются при виде супа много лет спустя и оказывают влияние на вкусы уже взрослого человека.

Несчастные домохозяйки - излюбленный объект опытов психологов, попали впросак и с моющими средствами. Им выдали порошок в желтой упаковке, в синей, и в сине-желтой. Читатели наверняка, уже догадались, что во всех трех коробках находился один и тот же порошок. Но большинство участвовавших в эксперименте людей, заявило, что порошок в желтой упаковке разъедал белье, в синей плохо отстирывал, а тот, что лежал в сине-желтой коробке, оценивался как оптимальный.

Эти и многие другие эксперименты показали, что, исследуя мотивы человеческого поведения, не стоит слишком уж уповать на объективную реальность, которая якобы всегда имеет первостепенное значение. Если решение принимает не разум, а подсознание, то и неудивительно, что человек оказывается неспособным правильно объяснить, чего же он хочет, и почему он этого хочет. То есть человек далеко не так рационален и разумен, как казалось.

Рассматривая проблему рациональности и разумности, нельзя обойти стороной логическое мышление. Казалось бы, умение строить логические умозаключения в соответствии с объективными законами, присуще всем здоровым людям на протяжении всей человеческой истории. В психологической науке умение оперировать логическими, абстрактными категориями считалось основным свойством человеческого сознания. Увы, увы. И этот миф Просвещения был развеян. Оказалось, что логическое мышление - это сравнительно недавнее достижение цивилизации и далеко не все современные нам люди способны делать даже простейшие логические выводы. Мало того, существуют значительные социальные слои, по сути, целые народы не мыслящие категориями формальной логики. Этот непривычный тезис был доказан выдающимся ученым, нашим соотечественником А.Р. Лурия.

Тестируя население Средней Азии, Лурия получил поразительные результаты. Приведу обширную цитату из его известной статьи «Культурные различия и интеллектуальная деятельность»:

«....мы предлагали испытуемым силлогизмы со знакомым содержанием. Содержание силлогизмов первого типа бралось из практического опыта испытуемого, например:

Хлопок растет там, где жарко и сухо.

В Англии холодно и сыро.

Может там расти хлопок или нет?

Силлогизмы второго типа включали материалы, незнакомые испытуемым, и выводы из них должны были быть чисто теоретическими, например:

На Дальнем севере, где снег, все медведи белые.

Новая Земля - на Дальнем севере.

Какого цвета там медведи?

Испытуемые, живущие в наиболее отсталых районах, отказывались делать какие-либо выводы даже из первого типа силлогизмов. Они заявляли, что никогда не бывали в этом незнакомом месте и не знают, растет там хлопок или нет. Только после длительных разъяснений их убеждали отвечать на основе самих слов, и они неохотно соглашались сделать вывод: «Из твоих слов понятно, что хлопок там не может расти, если там холодно и сыро. Когда холодно и сыро, хлопок растет плохо». Такие испытуемые наотрез отказывались делать выводы из силлогизмов второго типа. Как правило, они отказывались даже принять большую посылку, заявляя: «Я никогда не был на севере и никогда не видел медведей». Один из наших испытуемых сказал: «Если Вы хотите, чтобы Вам ответили на этот вопрос, спросите людей, которые там побывали и видели их». Зачастую они игнорировали посылку и заменяли ее собственными сведениями, говоря, например: «Разные бывают медведи. Если родился красным, таким он и останется». Короче говоря, они пытались избежать решения задачи. Можно проиллюстрировать эти трудности следующими протоколами беседы с 37-летним жителем кишлака. Мы предъявили силлогизм: «Хлопок может расти только там, где жарко и сухо. В Англии холодно и сыро. Может ли там расти хлопок?»

«Я не знаю».

«Подумай об этом».

«Я был только в Кашгаре. Ничего больше я не знаю».

«Но на основании того, что я сказал, может ли хлопок там расти?»

«Если земля хорошая, хлопок будет там расти, но если там сыро и земля плохая, он расти не будет. Если там похоже на Кашгар, он там тоже будет расти. Конечно, если почва там рыхлая, он тоже будет там расти».

Затем силлогизм был повторен.

«Что ты можешь заключить из моих слов?»

«Если там холодно, он не будет расти. Если почва хорошая и рыхлая - будет».

«Но на какую мысль наводят мои слова?»

«Знаешь, мы - мусульмане, мы - кашгарцы. Мы никогда нигде не бывали и не знаем, жарко там или холодно».

Был предъявлен другой силлогизм.

«На Дальнем Севере, где снег, все медведи белые. Новая Земля - на Дальнем севере. Какого цвета там медведи?»

«Медведи бывают разные».

Силлогизм повторяется.

«Я не знаю. Я видел черного медведя. Других я никогда не видел. В каждой местности свои животные - если она белая, они будут белые, если желтая - они будут желтые».

«Но какие медведи водятся на Новой Земле?»

«Мы всегда говорим только о том, что мы видим. Мы не говорим о том, чего мы не видели».

«Но на какую мысль наводят мои слова?»

Силлогизм снова повторяется.

«Ну, это вот на что похоже: наш царь не похож на вашего, а ваш не похож на нашего. На твои слова может ответить только кто-то, кто там был, а если человек там не был, он ничего не может сказать на твои слова».

«Но на основе моих слов: «На севере, где всегда снег, медведи - белые», - можешь ты догадаться, какие медведи водятся на Новой Земле?»

«Если человеку шестьдесят или восемьдесят лет и, он видел белого медведя и рассказал об этом - ему можно верить, но я никогда его не видел, и потому не могу сказать. Это мое последнее слово. Те, кто видел, могут сказать, а те, кто не видел, ничего сказать не могут».

Вам это ничего не напоминает? Как же, как же, а тот спор про очереди и нехватку товаров, который я привел в пятой статье цикла? На всякий случай воспроизведу его еще раз:

1. В Советском Союзе ничего не было, мяса не было, колбасы не было, масла не было и так далее. За всем приходилось стоять.

Вы при социализме не ели мяса? Вы тогда не ели масла?

2. Нет, ели, но приходилось стоять в очередях.

Значит, всё-таки масло, мясо и прочее было?

3. Нет, не было!

Если не было, так значит, вы не ели. Если ели, значит, всё-таки было.

4. Не было. Потому что надо было в очереди стоять

Если ничего не было, так за чем же вы в очереди стояли? В пустой магазин, что ли пришли?

5. Приходилось стоять, значит - не было. А вот сейчас стоять не надо, значит - всё есть, товаров стало больше!

Ну как, велика ли разница? А ведь Лурия тестировал неграмотных крестьян Средней Азии семьдесят лет назад, а разговоры об очередях и «отсутствии товара» ведут зрелые, современные нам люди, обучавшиеся еще в советских школах.

Что и говорить, кто из нас не слышал «аргументы» в духе: «ты не видел, поэтому не знаешь» или «я жизнь прожил, я могу судить, а ты - нет» и так далее. Чем это отличается от ответа: «Я не знаю. Я видел черного медведя. Других я никогда не видел»? По таким ответам, по такому стилю мышления сразу можно отличить человека, не знающего, что такое интеллектуальная дисциплина и не умеющего следовать строгим правилам логического вывода и обобщения. Они даже не понимают, что медведь и хлопок взяты лишь для примера, ведь на их месте могут быть любые предметы или символы. Их сознание оказывается жестко привязанным к частностям и не способно к абстрактным обобщениям. В этом смысле очень характерна ссылка на жизненный опыт, ассоциирующийся у ограниченных людей с возрастом: «Если человеку шестьдесят или восемьдесят лет, и он видел белого медведя...». А если человеку не шестьдесят, а двадцать, или, «страшно подумать», всего лишь шестнадцать, то его слова уже всерьез не воспринимаются, хотя законы логики объективны и не зависят от возраста тех, кто их применяет.

Последите внимательно за речью окружающих. Вы подметите много интересного, пережитки первобытного сознания постоянно выскакивают наружу.

Логика является едва ли ни единственным оружием против всевластья бессознательного. Насколько она развита, настолько человек соответствует гордому званию «Разумный». Неправы те, кто считает, что логическое мышление, в силу своей алгоритмичности и предсказуемости, наиболее уязвимо для воздействия манипуляции. Напротив! Первобытное сознание предсказуемо в куда большей мере. Так называемая народная мудрость и заветы отцов, на которых основан такой тип рассуждений, прекрасно известны манипуляторам, так что у «хлопкороба» мало шансов проявить непредсказуемость. А уж неумение абстрактно мыслить значительно снижает способность противостоять промывке мозгов. В манипулятивных рассуждениях обычно содержатся логические неувязки, ведь техники программирования разума, как уже было сказано, редко направлены на сферу рационального. Поэтому строгая алгоритмичность, железное следование законам логики, а не эмоциям и рефлексам, помогает выявить обман и сделать манипуляцию бессильной. Но, к сожалению, далеко не все обладают высокоорганизованным мышлением.

Ясно, что такие рассуждения многим не по вкусу. Уж очень сильно сидят в головах идеологические догмы Просвещения. Однако, возвращаясь к истории о рекламистах, следует отметить, что те из них, кто предпочел следовать страусиной тактике, попросту разорились. Те, кто внес коррективы в свои представления о человеке, выжили и процветают. А вести благие разговоры, при условии, что это никак не скажется на собственном материальном благополучии, можно сколько угодно.

Собака лает, а караван идет, в том смысле, что в отличие от ясноглазых идеалистов, все те, кто управляет обществом, прекрасно знают цену так называемому «человеку разумному».

продолжение здесь http://www.contrtv.ru/print/1248/